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【有赞微商城】400 万年轻女性背后的思考,每月多赚 500 万的秘密是?

栏目:电商资讯   时间:2019-10-01 08:57

今天,如果你提起「灵魂有香气的女子」,往往能在很多女性朋友茶余饭后的闲聊中听到它。

早在 2014 年,李筱懿靠着同名畅销书作者的 IP 影响力创建公众号,带着团队实现了飞跃式的成长。2016 年转战电商,开通有赞微商城服务后,着重深挖数据和社群玩法,使店铺收益再上一个台阶,如今每月销售额稳定 500 万以上。

商家心声

事实上,我们用得最多的是有赞后台一直在升级的大数据功能。团队反复分析、总结核心受众的需求心理和购买习惯,不断优化产品内容和相关服务,对店铺帮助非常大。

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从读书会、自媒体起步

进军电商如何转型?

在「灵魂有香气的女子」畅销之初,众多粉丝对书中的价值观「女性的成长比成功更重要」产生了强烈共鸣。于是,以读书会为雏形的粉丝社群开始起步。李筱懿进军自媒体后,凭借这一优质资源,也因为当时正处在微信内容红利期,公众号粉丝量迅速攀升,成为情感类女性大号。

2016 年底,公众号粉丝量达到了 100 多万,而这时,自媒体电商开始兴起。团队很快反应过来,使用有赞开设了线上商城「香气铺子」(现更名为「香气优选」),并借助小程序¹功能,将店铺与公众号完美打通。

△ 店铺服务号与小程序

在店铺成立之初,她们根据自身定位和用户特点,瞄准 25~40 岁中产阶级女性在衣食住行中消耗量大,容易产生粘性和复购的产品,以此作为重点品类进行规划。如今,店里的SKU达到近1000个,包含美妆、美食、服饰、日用品、图书文具等产品。

△ 店铺内产品详情

不过,做内容起家的她们在转做电商后,发现粉丝的阅读偏好和购物心理存在很大的差别。因此,团队对于很多拿不准、无法确认粉丝认可度的产品,没有做大力推广,甚至在选品时曾有过一段时间的盲区。

幸运的是,团队开始尝试运用有赞的数据功能,慢慢了解到粉丝真实的消费习惯,店铺销售额得以实现大幅度的提升。

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数据分析下的产品策略

高转化促成月销 500 万

谈到数据分析对店铺的帮助时,运营负责人如此总结:

「用心研究后台,总能发现一个又一个的小惊喜。在那么多复杂的数据中,找到清晰有条理的规律,并以此让销量提升一大截,是非常有成就感的事。」

在日常过程中,「香气优选」会把数据与运营规划相结合,让每一次活动都有经验可循,等到下次组织同样形式的活动时,优化起来也更有方向:

1. 普通商品,降低客单价刺激购买欲望:

定时查看「客户分析-客户洞察」,在支付金额分布图里找到近期客户消费频次最多的产品价格区间。如:团队发现 50~200 元的产品购买人数最多,200 元以上的产品购买人数大幅降低,但在达到 500~1000 元时,又有一个明显回升。

针对 200 元以上的产品,进行 3 人拼团即可享 6 折的多人拼团²活动,针对 1000 元以上的产品,进行满减送³或发放一定额度的优惠券,使客单价降低,回落到购买率较高的 50~200 元和 500~1000 之间。对于整体数量众多的普通商品来说,单品订单量可提升空间大,销售额增加较为明显,可达到 20% 左右。

△ 普通产品活动详情

2. 热销产品,用较大折扣形成从众消费:

通过后台数据中心的「商品效果」分析筛选每个品类加购数、访客数前 10 的产品,用限时折扣进行优惠设置,并在社群里及时更新活动信息,以较大的折扣力度再次唤醒老客户进行复购,并同时用真实的购买评论、煽动性的话术带动群里的讨论氛围,促使新客户消费。

△ 热销产品活动详情

3.主推爆品,用分销拓宽推广渠道

参加有赞商家交流会,积极获取各行业 TOP 级的异业商家资源,与诸多受众消费能力相近、调性相符,且拥有百万粉丝的公众大号开展深度合作,如:国馆、爸妈营、练瑜伽等;同时开启分销员功能,以互相转发爆文等方式,既为合作伙伴供货,让他们成为自身产品的分销商,同时也可分销对方的优质商品。由于公众大号粉丝的粘性强,单篇推文转化率高,往往能为店铺带来爆发性的销量提升。

△ 合作的相关公众大号

据悉,「香气优选」店铺的客单价维持在 200 元左右,尤其是单价百元的美妆产品,经过推文和活动的引导,转化率达到 15% 以上。

到了今年,公众号粉丝数突破 400 万,至于电商变现的成绩则更为喜人,仅仅是有赞微商城一个业务,每月的销售额就超过 500 万。

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不单单做内容

好的社群应该这么玩

对于「香气优选」来说,能够在电商之路上一路高歌猛进,这当中最要感谢的无疑是社群。

团队的社群起源于读书会,书迷们每天至少花 1 小时的时间在阅读上。她们大都是年轻女性,生活在都市之中,却面临生活、工作、情感等多方面的困扰。在读书会中的交流,就是不断筛选、留下价值观相近的粉丝的过程。

到后来,社群慢慢成形,被称为「香蜜会」,一批又一批拥有极高相似特性的粉丝就这样集中在了一起。

△ 香蜜会相关介绍

社群建立后,团队在每个群推选出班长,定期组织各种主题和活动刺激成员参与,让群友始终维持在高度活跃的状态,这样的社群自然更有价值。同时,他们还会组织班长评选,并给予适当的奖励,激发班长运营社群的积极性。

而且,社群主题和活动有着更深层的目的:主动培养粉丝对于某类产品的消费需求,以此保证店铺后续进行品类扩充或爆品打造时,有足够多的粉丝有购买欲望,从而让变现更简单。

如:在社群里推广阅读、美容等方面的知识付费课程,通过实时在线互动,教育粉丝养成精致的生活状态,刺激他们产生新的消费需求,并上架相应的书籍、美妆产品加以满足。

△ 店铺里的知识付费课程

此外,团队还会举办「香蜜游」项目,让班长或社群里活跃度高、影响力大的 KOL 能够面对面聚会、交流,本质上是一次更精准的过滤。毕竟愿意挤出完整时间出去玩的人,一般是粉丝中消费能力强的优质客户。

△ 「香蜜游」项目详情

事实证明,这些粉丝大都是女企业家或高薪白领,在经过这种形式的深度沟通后,彼此间的合作很快变得更加默契和深入,为团队后续更多女性项目的开展铺平了道路。

虽然「香气优选」能够成功,与初期读书会粉丝的高粘性密不可分,但团队后续在社群、电商方面的重视,也是他们顺利转型的一大关键。也许很多人没有写书、写内容的才能,但运营社群的机会却并不少见。这时候,无论是用数据分析,或是主动培养核心客群的需求,再给予满足,都是你要考虑的最为头等的大事。

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